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与客户沟通,如何预测客户发生风险的概率?

2019-06-20 16:47:23 分类:保险知识    

想让客户签单,那么就要让客户认识到自己的风险,客户清楚认识到自己的风险,才会想到用保险抵御不同的风险。



意外和重疾这两种风险并不是偶发的,有些人认为意外是偶发现象,其实并不尽是如此,这些都是由量变到质变的,尤其是重疾。我们判断一个人发生重疾的概率时,需要从以下五点来进行分析。


首先是人的家族病史,特别是一些具有遗传性的疾病,包括高血压、心脏病等。


第二点就是这个人的不良嗜好,比如吸烟、酗酒,这些与重疾的产生都有着密不可分的关系。


第三点是人的劳动强度,劳动强度不止是指体力方面,还有精力方面,特别是人的睡眠时间对其健康影响较大。


第四点是人的生活的环境,人在生活中要承受的巨大的压力是大还是小,美国寿险营销协会把个人承受的压力用数字表示出来,一共是百分之百,每个人承受不同的压力,数值都不一样。这些预测的数字是经过大量的心理学的实验得出来的。


实际上,人承受压力不是无限的,而一定是有限度的,特别是负面的压力,更是有一定的限度。当人承受不了压力的时候,这些压力就会变成负能量,接着开始侵蚀人的机体,如果一个人长时间处于巨大的负能量的压力之下,其身体就会发生变化,这些变化有些可以忽略不计,也有些可以解决掉,但还有很多是无法解决的,时间久了这些变化就会在人的身体里面慢慢的积累,随着时间的增长越积越多,最后可能就出现重疾了。


第五点是比较次要的,要看这个人是否经常在野外作业,包括长期出差、从事野外的劳动。总而言之,从寿险营销专业角度来讲,判断意外重疾发生的概率是大是小,需要从这五个方面来进行分析。对于一个人而言,我们必须了解这五方面,才能判断其发生重疾的概率。






这并不是我们与客户的一两句对话就可以了解清楚的,而且这其中有些内容属于个人的隐私,例如遗传病史,我们无法直接去询问客户是否有遗传病史,这是十分不恰当的。


所以,我说的这五个方面是从专业角度来分析的,而今美国的寿险营销方式已经悄悄地发生了变化,以前的销售方式和现在的我们并无差别,基本依靠代理人向客户推销,主要业务集中在个人推销这一方面。


现在的美国渐渐兴起了店铺产业,个人客户开设一个工作室,或是一个店铺。这种店铺的展业方式和个人推销的展业方式完全不同,店铺销售是等客户上门,既是等客户,与客户客户交谈的时候就去除了许多不必要的繁琐,而现在中国的代理人首先得去引导客户,让客户喜欢自己,客户才会耐心的倾听。现在国内已经有店铺展业的方式,这将会成为一种发展趋势,现在国内针对客户重疾发生的概率的预测基本是用统计数据来预测的。


这种预测未必十分准确,但它会对人的心理产生巨大的促动作用,当人们听到和自己有关的数据时候,便会对号入座。


所以我们与客户沟通的时候可以使用这些数据,判断客户发生的概率,激发客户的危机感,但在销售实务中所提供的数据必须是与准客相似的群体。


除了能准确判断不同客户的风险发生概率,还要懂得如何将你的意思传达,所以话术的练习也很重要。


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